Как мама из Санкт-Петербурга заработала 71 млн рублей на производстве пазлов для детей

Первые заказы по Санкт-Петербургу и ближайшей области развезла сама. Их было всего три: два из них по 1500 рублей и один на 2500 рублей. В первый месяц я заработала 5500 рублей. И была очень этому рада, потому что получила реальные деньги, которые в декрете были просто необходимы. Но продолжать развозить заказы я не могла. Дочь еще не ходила в садик и была все время со мной, а ездить вместе я не хотела, так как это выглядело бы несерьезным.

На второй месяц работы я запустила первую рекламу у блогера-мамы из Петербурга. Интеграция стоила 4000 рублей (2000 за сторис и 2000 за пост). Спустя 30 минут пришел первый заказ. Я сразу собрала его и побежала отправлять через службу доставки. Пока шла, посыпались еще заказы — около 10 штук. Я поняла, что бегать с каждым бессмысленно, и решила отправлять их вместе на следующий день. Всего реклама принесла нам около 20 заказов и сотни подписчиков в социальной сети. На этом этапе, кстати, выяснилась интересная деталь — география аудитории блогера в основном не совпадает с местом его проживания. Почти 90% заказов пришли к нам из регионов. А стоимость доставки очень высокая. И основная часть «отвалилась» именно по этой причине. Зато в аккаунте появилась живая аудитория. Она еще увеличилась после выхода следующих рекламных интеграций, которые были на бартерной основе, и достигла почти 4000 человек.

Заказы стали идти постоянно — два-три в неделю на сумму 500-700 рублей. Я выпустила вторую рекламу у блогера (за 4500 рублей), которая принесла сумасшедшую, на наш взгляд, прибыль — 60 000 рублей. И дала нам около 2000 новых лояльных подписчиков! Мы с мужем несколько дней собирали заказы дома, устроив склад в детской, под кроватью нашей дочери. Именно в этот момент он и принял решение уволится с работы. Я — наоборот, вышла на прежнее место, в сферу недвижимость, чтобы подстраховать семью.

Я работала в найме и регулярно вела соцсети: провела первый конкурс, нашла психолога, который писал для нас статьи в аккаунт, показывала работу производства, публиковала фото детей блогеров и выходила в сторис «говорящей головой», чтобы ответить на все вопросы и рассказать о нюансах. Параллельно искала блогеров для рекламы, в то время как муж обрабатывал, собирал и отправлял заказы.

Дальше у нас случилось реклама, после которой мы не успели обработать заявки и потеряли часть из них. Чтобы в будущем такого не повторилось, мы приняли решение создать сайт. Стартовый капитал ушел на его разработку и покупку профессионального фотоаппарата. Мы потратили все семейные сбережения — около 200 000 рублей. Со временем купили фон, профессиональный свет, штатив, микрофон и оформили студию, где снимали контент. Фото и видео получались качественным. Это сильно выделяло нас на фоне конкурентов.

В 2019 году проект начал стремительно развиваться, я поняла, что мне не хватает навыков. Купила очень дорогое обучение по SMM в известной онлайн-школе. Оно длилось полгода и стоило 49 000 рублей. Один из модулей курса был посвящен таргетированной рекламе. Я быстро начала в ней разбираться и запустила первый таргет, который принес отличные результаты: 2 копейки за клик. Мы отменили сложно предсказуемые блогерские интеграции и начали продвигаться только с помощью таргетированной рекламы, которая приносила регулярные заказы.

Мы с мужем привнесли в наш проект то, чем сами жили на тот момент. Это были дети и все, что с ними связано. Легко работать с аудиторией, которую хорошо понимаешь. Тестировала все на своей дочери: тогда ей было чуть больше двух лет. Она была одним из самых главных ценителей нашей продукции. Я фотографировала для постов ее и детей своих знакомых.

Несмотря на развитие проекта, я продолжала работать в недвижимости. В выходные — контент для «Харди Гарди», каждый вечер учеба в онлайн-университете, монтаж видео, поиск блогеров, запуск таргетированной рекламы, постинг в соцсети. При этом я — мама, которая страдала от того, что не может проводить достаточно времени со своим ребенком. За полгода работы в найме я выгорела. Фокус моих интересов полностью сместился на свое детище. Пазлы стали моей отдушиной. С их помощью я нашла себя, а чуть позже поняла, что они могут стать делом всей жизни. Осенью 2019 года наши пазлы появились на OZON, и спустя несколько месяцев мы увидели стабильность — 100 000 рублей в месяц.

В январе 2020 годы я окончательно поверила в нас и уволилась из найма.

Изначально мы продавались только в социальной сети. Потом запустили сайт. А когда началась пандемия, покупатели массово перешли на маркетплейсы, и мы вместе с ними.

Если вы только планируете продавать детские товары, рекомендую присмотреться к маркетплейсам. Наш основной объем продаж приходится на Wildberries. За ним уже идут Ozon и маркетплейс «Детского мира». Если сравнивать Wildberries и Ozon, то на первой площадке у нас 400 тысяч проданных товаров, а на второй — всего 110 тысяч. Изучите все нюансы и тонкости, потому что периодические перемены в работе маркетплейса и отсутствие прямого влияния на процессы могут застать врасплох.

Главный совет при работе с маркетплейсами — не складывать все яйца в одну корзину. Развивайте разные площадки.

Стремитесь быть заметными и везде придерживаться своего стиля. Когда покупатели первый раз встречают вашу карточку в списке выдачи товаров, они должны обратить на нее внимание. А если все карточки будут в едином стиле, то доверие к вам будет расти, а товары пользоваться спросом.

Мы, например, специально разработали шрифт, который ассоциируется с детством. И теперь нас узнают по оформлению.

Ошибки были и бывают у всех. Мы, например, столкнулись с недокомплектами. Наши сборщики иногда забывали положить тот или иной элемент. Это человеческий фактор, такое случается. Особенно когда объемы быстро и кратно растут. Экстренно искали решение. Сначала использовали подложку, а теперь автоматизируем процесс сборки.

Еще одна проблема — ненадлежащий вид упаковки после транспортировки маркетплейсом. Решили производить более плотные упаковочные коробки, которые способны сохранять форму даже при давлении и ударах.

Я рекомендую извлекать уроки из ошибок. Главное — не драматизировать. Благодаря таким «обстоятельствам рынка» вы будете расти.

Родители стараются дать своим детям всё самое лучшее. Для них цена — не определяющий критерий выбора товара. Мамы и папы в первую очередь ориентируется на ценность. У чашки горячего чая или кофе для мамы нет цены, а 15 минут тишины под вечер — это рай.

Родителям важно доносить, какие эмоции и пользу они получат от покупки. Я рекомендую «дружить» с аудиторией, делится с ней интересным контентом, шутить о родительстве, стараться поднять настроение мамам, общаться с ними, слышать их вопросы и относится к ним бережно.

Родители — очень благодарная аудитория. Купив что-то хорошее для своего ребенка, они с радостью поделятся опытом со знакомыми или расскажут о находке в социальных сетях. Это приведет к вам новую аудиторию, которая уже изначально настроена тепло.

Уважайте всех, кто стоит рядом с вами в товарной группе. Играйте по правилам маркетплейсов, не используйте серые схемы продвижения: самовыкупы, нерелевантные ключевые слова и специальные Telegram-боты, не накручивайте отзывы. Все свои ресурсы вкладывайте в развитие. Мы так и делаем. С каждым годом наш оборот возрастает кратно. В 2022 году он вырос до 71 млн рублей. Считаю, это очень хороший результат для небольшой компании.